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医疗器械销售技巧有哪些呢

时间:2018-12-03 18:25:57本文内容及图片来源于读者投稿,如有侵权请联系xuexila888@qq.com 书荣 我要投稿

  虽然医疗器械销售行业每年都以较好的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化等问题也逐渐浮出水面。如何提高销售员的医疗器械的销售呢?下面就让学习啦小编为你解答,希望大家能够喜欢。


  医疗器械销售技巧

  医疗器械销售行业每年以14%~15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面,提高销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题。

  医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因些进入的门槛较高,但近年来仍然吸引着大量的资本,丰厚的利润不能不说是一个极具诱惑力的理由。但是产品价格高,使用周期长,客户要求严,却是给销售人员设了很多难题,浇了无数盆冷水,该怎么做,是不是要继续做,可能是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。技巧就是坚持下去。下面是从医院设备及家用器械两方面做比较整理出来的销售技巧,供迷茫的医疗器械销售人员参考。

  再提一下,要决胜医疗器械市场,不可能速战速决,只有打持久战一条路可走。在这条路上,销售人员没有良好的心理素质,没有专业知识和销售技巧,是很难获得成功的。

  分析各类客户心理

  目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。第二种是会议营销,具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销”模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显。第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。

  了解了上述基本情况,还必须了解不同消费者的心理。以家用医疗器械为例,普通消费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。而一旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。

  对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:购买生产设备可以赚钱;购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。

  消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。因为,消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛,提高生活质量也是“白搭”。

  对于医疗机构来说,质量同样是需要考虑的第一要素。因为,产品质量直接关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。

  销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。以管理性设备为例,可以将其作为“生产设备”来推销,着重说明产品提高效率的能力,要让购买方清楚了解,产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的,从而说服对方最终购买。而在面对家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。

  提高个人心理素质

  通常来说,医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。

  在这种环境下工作,有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力,“喘不过气”来。一个销售X光机的小伙子,刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于过去没有类似的经验,他夜不能寐,整天担心完不成任务,甚至无法从容不迫地过正常生活。而最终的结果是由于精神状态不好,未能有效沟通,生意没谈成。

  关于医疗器械的发展历史

  一、产床制造史回顾

  翻开中国产床制造的历史,解放前,可以说产妇分娩都是在家完成的,根本谈不上产床的概念,解放后,中国的医疗水平逐渐提高,产妇分娩开始逐步在医院进行,但到八十年代初,医院才逐渐取缔家庭接生。产床也随着时代的进步而应运而生;叵攵﨩OO年春季在福州市举行的第43届中国国际医疗器械春季博览会,到如今的深圳会,产床已从最初的简单使用型到现时的功能型和豪华享受型转化,即从木制产床-----铁喷塑手提式产床----不锈钢手动产床-----液压产床----电动产床------全功能豪华电动产床转变。

  二、代表性产床类型

  1、铁喷塑可卸式产床:属于图片1的类型,背板和腿板都采用手提式升降,背板背部0--800,腿板0--900,座板不能调节角度。医疗水平较落后的地区仍使用。通常亦作为计划生育、妇科检查用。

  2、不锈钢手动产床:属于图片2的类型,背板和座板都采用手摇式升降,背板背部0--800,座板0--300,座板能调节角度,方便产妇分娩;疃礁ㄖ,辅助台上设有脚踩,方便产妇分娩时发力,床面为不锈钢,便于清洁。如今区、镇级的医院仍使用。也作为计划生育、妇科检查用。

  3、电动产床:属于图片3、4的类型,.根据实际情况调节患者的体位(平卧式或坐姿体位),另外该产品更加注重工作人员操作的舒适性,配合整体升降功能、坐垫与背部旋转功能,辅助护工调节背部床板角度,座板可上翘,下倾,阻挡产妇下滑。两侧脚托配备两种搁脚方式,可方便向两侧摆开以调节产妇的两腿高度及扩张度。令工作人员与病人可以非常自如地进行各种医疗操作。

  4、电动产床:属于图片5、6的类型,.该床的整体水平升降、背板折转、前后倾由微型触摸控制操纵,使用方便,(另可配脚踏开关)灵活。动力系统全部采用进口线性电机,噪音低、性能稳定、使用环境好;背板采用线性调节,角度任意;配有隐藏式活动辅助台面、方便医生和助产人员操作。底座的固定与移动采用手动控制。所有外罩,污水盆,均为不锈钢制成,外表美观,易于清洁。供产妇分娩、施行一般产科手术用,也可以作为门诊妇科检查用。

  5、豪华智能型产病床:属于图片7、8的类型,集微电脑控制、电动液压、机电一体化于一身,完全根据产妇在待产、分娩、哺乳时的人体工程学原理设计,既有触摸式操作系统、整体倾斜装置、心肺复苏抢救功能和隐藏式扶手,又配有聚氨酯护栏、感应式照明、电子感应秤和音乐播放设备。

  分娩时,医生可用手或脚双重控制电动按钮,即可上下左右灵活地调节床的位置、高度,且对产后恢复好能发挥多项功能。该产床可根据需要随时拆卸拼装。对于常规姿势分娩的产妇,操作方便灵活,产妇只需用手轻触按钮,该产床靠背高度可从-10度调节到82度,产妇手臂的安置、膝盖的弯曲、身体摆放的合适体位,都可根据产妇自己的需求自由移动,产床设计就像一张活动的沙发,可以根据产妇身体的需要随时调节,这样能使产妇肌体放松,减轻分娩过程中的疼痛不适感,为产妇生产时节省很多力气。需要采取坐式分娩的产妇,随时调节产床的上下高度,体位姿势的变化可使胎儿的头处于较为有利的位置进入骨盆,有利于胎儿的顺产,减少胎儿呼吸窘迫和新生儿窒息的可能性,以减轻分娩的痛苦。针对坐式分娩,产床设计还人性化地在床底部安置了婴儿托盘,以防胎儿突然娩出等意外情况的发生;对医生及助产师而言,用脚踩按钮,把产床调到合适的高度,不仅方便了产妇,也便于接产;该产床移动方便,产妇分娩以后,可作为推车把产妇送至病床。

  三、分析与展望

  由于中国地域广阔,各个地区经济实力不平衡,导致有部分医疗单位使用的产床功能仍然是六七十年代的产品,已远远不能适应如今医疗技术产床发展的需要。全国现有各级大中小卫生院(所),计生、妇保站等医疗机构约40余万个。全国产床功能需求量约数十万张以上。国际大买家纷纷进场采购,必定对广阔的产床市场前景有利好的作用。据了解,今届展会所展出的电动产床在1—3万元的报价,而进口的同类型产品报价达6--20万元,因此,国内厂家的竞争力非常大,若在提高了产品的技术质量方面下苦功的话,一定有丰厚的回报。产品出口外销,打入国际市场,增加外汇收入,无疑给众多的国内医疗器械厂家注入生机,不同的国家对产品的要求也不同,产品还销往中东、非洲等地的话,讲究的是经济实用型,而美国、欧洲、日本、新加坡等国家和地区,所要求的是功能豪华型,因此,只有提高产品质量和技术力量,洞察市场的发展方向,才能在国际市场的竞争中立于不败之地。


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